Η ελβετική τράπεζα UBS, ο μεγαλύτερος διαχειριστής περιουσίας του κόσμου, στρέφεται στις ψηφιακές υπηρεσίες με σκοπό να προσελκύσει νέους πελάτες, πέρα από τη βάση των ζάπλουτων πελατών της, με τη νέα online πλατφόρμα MyWay που θα είναι ανοιχτή σε όσους έχουν τουλάχιστον 250.000 ελβετικά φράγκα ($278.000) για επενδύσεις.
Η νέα πλατφόρμα έχει προσελκύσει $3,7 δισ. στο πρώτο της έτος, επιβεβαιώνοντας τo όραμα του επικεφαλής της UBS Ralph Hamers, τη στρατηγική του να κερδίσει νέες δουλειές από τα «χαμηλότερα στρώματα» των πλουσίων ανά τον κόσμο.
Η έμφαση που δίνει η UBS στην ψηφιακή προσέγγιση των πελατών καταδεικνύει τη μεγάλη αλλαγή που βρίσκεται σε εξέλιξη στον κόσμο του private banking, όπου οι προσωπικές επαφές παίζουν ρόλο κλειδί στις επαγγελματικές υπηρεσίες με τους πολύ πλούσιους πελάτες.
Το πρότζεκτ άρχισε τον περυσινό Μάιο πριν αναλάβει διευθύνων σύμβουλος ο Hamers και οι εκτιμήσεις της τράπεζας είναι ότι μπορεί να προσελκύσει περίπου $30 δισ. τους επόμενους 12 μήνες για υπηρεσίες διαχείρισης περιουσίας.
Όταν η UBS ανακοίνωσε τα αποτελέσματα πρώτου τριμήνου τον Απρίλιο, ο Hamers αποκάλυψε τη νέα στρατηγική, συγκρίνοντας τη με τις υπηρεσίες streaming των Netflix και Spotify όπου οι πελάτες λαμβάνουν προσωποποιημένες προτάσεις τις οποίες μπορούν να κλικάρουν.
«Αν κάνουμε το περιεχόμενο μας διαθέσιμο με αυτόν τον τρόπο μπορούμε να διαφοροποιηθούμε», είχε πει ο επικεφαλής της UBS στους αναλυτές.
Σύμφωνα με αναλυτές της τράπεζας Vontobel, για τη UBS που ήδη προσφέρει υπηρεσίες private banking σε πάνω από το ήμισυ των δισεκατομμυριούχων του κόσμου, η μεγαλύτερη πίτα των εκατομμυριούχων προσφέρει σημαντική ευκαιρία.
Δεν είναι ότι η UBS δεν έχει τη δυνατότητα να αναπτυχθεί περαιτέρω στον χώρο των δισεκατομμυριούχων αλλά είναι ξεκάθαρο ότι το μερίδιο της πέρα από το χώρο αυτό δεν είναι σε καμία περίπτωση κοντά στο 50% και η προοπτική ανάπτυξης εργασιών είναι τεράστια.
Από τότε που λάνσαρε την υπηρεσία MyWay στην Ασία τον Οκτώβριο, η τράπεζα προσέλκυσε το ενδιαφέρον μικρών πελατών μέχρι και δισεκατομμυριούχων. Σύμφωνα με τον επικεφαλής της διεύθυνσης παγκόσμιων επενδύσεων της UBS, στο παρελθόν οι πελάτες πνίγονταν από την πληθώρα επιλογών που τους πρότειναν τα στελέχη της τράπεζας.
Η δυνατότητα του να πειραματιστούν με διαφορετικές παραμέτρους που ταιριάζουν στις προσωπικές τους ανάγκες και προτιμήσεις μέσω της πλατφόρμας είναι πιο ευχάριστος τρόπος να χτίσουν ένα επενδυτικό χαρτοφυλάκιο.
Η μερίδα του λέοντος του ενεργητικού υπό διαχείριση της UBS προέρχεται από Ελβετούς πελάτες, όμως η πλατφόρμα MyWay έχει καταφέρει να προσελκύσει μεγάλους πελάτες από την Ασία και έπεται το λανσάρισμα και σε περισσότερες ευρωπαϊκές αγορές.
Μέχρι τώρα η πελατεία της τράπεζας αποκτά πρόσβαση στην πλατφόρμα μέσω των συμβούλων της τράπεζας αλλά η UBS σχεδιάζει να ενεργοποιήσει την πρόσβαση εξ’ αποστάσεως. Σύντομα οι πελάτες θα είναι σε θέση να επισκεφτούν τον συγκεκριμένο ιστότοπο και να εξερευνήσουν το concept, προσομοιάζοντας διαφορετικά χαρτοφυλάκια. Οι επενδυτικές αποφάσεις θα παρθούν μετά από συζήτηση με σύμβουλο της UBS.
H πλατφόρμα MyWay είναι μία από τις πέντε ψηφιακές εφαρμογές που έχει λανσάρει η τράπεζα για τους πελάτες διαχείρισης πλούτου και τους συμβούλους της πέρυσι ενώ σχεδιάζονται και άλλες πρωτοβουλίες φέτος, όπως νέο ψηφιακό εργαλείο δανειοδότησης.
Στην Κίνα βρίσκεται στα σκαριά νέα ψηφιακή τράπεζα από την UBS με σκοπό να αποκτήσει πρόσβαση στην εύπορη τάξη της χώρας που μεγαλώνει και ο Hamers έχει σχέδια να απορροφήσει κομμάτι της πελατείας των εκατομμυριούχων και στις ΗΠΑ.
Τα τελευταία χρόνια η εστίαση της UBS στους υπερπλούσιους πελάτες τη βοήθησε να βελτιώσει την αποτελεσματικότητα της με τους συμβούλους της να διαχειρίζονται όλο και μεγαλύτερα ποσά χρήματος για τους πελάτες αυτούς παρά τη συρρίκνωση του αριθμού των relationship manager.
Σήμερα όμως οι διαχειριστές αυτοί πρέπει να στραφούν σε ψηφιακά εργαλεία για να αποσπάσουν κομμάτι των εύπορων στρωμάτων στην άλλη άκρη του φάσματος των πλουσίων, με τον κάθε σύμβουλο να μπορεί να επιβλέπει πολλούς από τούς νέους πελάτες.
«Οι μεγάλες ελβετικές τράπεζες πρέπει να βελτιώσουν τις ψηφιακές τους υπηρεσίες γιατί οι νεότεροι πελάτες το θέλουν και διότι τα κόστη είναι αρκετά υψηλά», εκτιμούν οι ειδικοί στην εταιρεία συμβούλων τεχνολογίας και μάνατζμεντ Capco. Οι λιγότερο περίπλοκες διαδικασίες μπορούν να ψηφιοποιηθούν και να αυτοματοποιηθούν, κάτι που θα διαφοροποιήσει τις τράπεζες από τον ανταγωνισμό.
