Της Δρ. Βενετίας Κουσία*
Στον 21ο αιώνα η επιτυχία, ειδικά στην επαγγελματική ζωή, στηρίζεται στην συνεργασία. Η ικανότητα επιρροής είναι η κινητήριος δύναμη πίσω από τις αμοιβαία επωφελείς και βιώσιμες συμμαχίες. Δεν έχει σημασία ποιος είσαι και τι θέση έχεις. Η δύναμη βρίσκεται στην ικανότητά σου να επηρεάζεις τους άλλους ανεξάρτητα από το επίπεδο στην ιεραρχία.
Πολλές φορές όμως δεν καταφέρνουμε να επηρεάσουμε τους άλλους γιατί ξεχνάμε ότι το παιχνίδι της επιρροής στηρίζεται στην απλή ανταλλαγή κι έτσι αυτό-μπλοκαριζόμαστε.
Πιο συγκεκριμένα, για να αξιολογήσουμε την ικανότητα μας στη δημιουργία συμμαχιών χρειάζεται κάθε φορά να σιγουρευόμαστε απαντώντας στις παρακάτω συγκεκριμένες ερωτήσεις.
1. Ξεκινάτε με θετική σκέψη ότι ο άλλος δεν στέκεται «απέναντι» αλλά βρίσκεται «δίπλα»; Δηλαδή δεν είναι Εχθρός αλλά Σύμμαχος; Αν δεν καταφέρετε να επιτύχετε εύκολα αυτό που επιδιώκετε καταλήγετε αμέσως στο συμπέρασμα ότι την ευθύνη την φέρει ο άλλος; Αν ναι, μην απατάστε. Δεν έχει τόση σημασία τι θα του πείτε, γιατί την απαξίωση την βλέπει στο πρόσωπό μας. Κι έτσι θα μαζευτεί και θα κλείσει. Απομονώνοντας την απογοήτευση της απόρριψης στην αρχική προσπάθεια (που όντως την νιώθετε) αναζητείστε τα κοινά σημεία που σας ενώνουν. Μην ξεκινήσετε διαγράφοντας. Στο κάτω-κάτω μην το κάνετε από την αρχή.
2. Έχετε αποσαφηνίσει τους στόχους και τις προτεραιότητές σας; Μήπως μπαίνετε στον πειρασμό να φτιάξετε μακριές λίστες με όλα αυτά που θέλετε; Μπλέκετε τους προσωπικούς με τους εταιρικούς στόχους; Ξεχνάτε ότι η επίτευξη της καλής δουλειάς φέρνει και την προσωπική επιβράβευση; Παραμένετε προσκολλημένοι στις προσωπικές σας ανάγκες κι επιδιώξεις;
Τι θέλετε πραγματικά περισσότερο να επιτύχετε μια φορά ή να συνεργαστείτε σε βάθος χρόνου; Τι είναι σημαντικότερο για εσάς να τηρήσετε τα προσχήματα, να φανείτε έξυπνοι ή να φέρετε το αποτέλεσμα που θα ωφελήσει όλες τις πλευρές; Ρωτήστε τον εαυτό σας ξεκάθαρα και κάντε συνειδητά τις επιλογές σας.
3. Γνωρίζετε όντως τους στόχους και τις ανησυχίες του Συμμάχου σας; Όντως λαμβάνετε υπόψη σας και τις δικές του ανάγκες; Μήπως αγνοείτε ότι αυτό που επιδιώκετε εσείς αποτελεί ένα ακόμη βαρίδι στις υποχρεώσεις του; Μία ακόμη έξτρα πίεση αλλά και ακόμη μια διαφορετική κατεύθυνση από τη δική του;
4. Έχετε προσδιορίσει τις αξίες του Συμμάχου ή είσαστε «μυωπικά» εστιασμένοι στα δικά σας; Μήπως ξεχνάτε ότι υπάρχουν πολλά «νομίσματα» αξίας κι όχι μόνο τα δικά σας; Η έννοια της χρυσής τομής ανάμεσα στα δικά μας και του Συμμάχου είναι κρίσιμης σημασίας.
5. Δεχόσαστε ότι ο Σύμμαχος μπορεί να διαθέτει διαφορετικές ικανότητες και παραδοχές από εσάς; Εννοώ αν εσείς έχετε μια επιχειρηματική προσέγγιση και κουλτούρα κι εκείνος εκτιμά τις διαδικασίες και τις δομές περισσότερο, κάπου πρέπει να συναντηθείτε. Αν θέλετε να επηρεάσετε πρέπει να είστε έτοιμοι να δώσετε αυτό που είναι σημαντικό για τον άλλον κι όχι να προσπαθήσετε να αλλάξετε τον άλλον.
6. Έχετε αξιολογήσει τους πόρους σας σε σχέση με αυτά που θέλει ο Σύμμαχος; Μήπως παραβλέπετε συχνά ότι αυτά που επιθυμεί ο Σύμμαχος είναι κάποια από αυτά που έχετε σε αφθονία; Σίγουρα μπορείτε να δείξετε την εκτίμησή σας, την ευγνωμοσύνη και τον σεβασμό σας. Επίσης μπορείτε να δείξετε κατανόηση και να υποστηρίξετε τις προσπάθειες του Συμμάχου. Δεν χρειάζεται να πάρετε άδεια από κανέναν για να το κάνετε αυτό. Κι αν ο άλλος θέλει μόνο χρήματα, τότε ίσως να βρεθείτε σε αδιέξοδο. Παρόλα αυτά η εμπειρία έχει αποδείξει ότι στα παζάρια πάντα βρίσκεται και αρκετή δόση δημιουργικότητας. Ξεκινήστε όμως με την αποτίμηση όσων έχετε. Θα διαπιστώσετε ότι συνήθως είναι περισσότερα από αυτά που νομίζετε.
7. Έχετε κάνει καλή διάγνωση της σχέσης που έχετε χτίσει με τον δυνητικό Σύμμαχο; Μήπως πολλές φορές παρασύρεστε και εστιάζετε σε συγκεκριμένα καθήκοντα και μάλιστα την τελευταία στιγμή; Αν δεν υπάρχει πραγματική σχέση εμπιστοσύνης ακόμη κι αν προσπαθήσετε να προσποιηθείτε ότι ο «άλλος» όντως σας ενδιαφέρει θα αποτύχετε. Καμία τεχνική δεν φέρνει μακροπρόθεσμα αποτελέσματα όταν ξεκινάτε με μοναδικό γνώμονα της σχέσης το δικό σας συμφέρον. Και μην γελιέστε ο Μακιαβελικός μανδύας «είναι για το καλό του οργανισμού» δεν κρύβει τις ατομικίστικες προθέσεις για καιρό.
8. Έχετε ξεκάθαρο τον τρόπο που θέλετε να συμμαχείτε και φυσικά προχωράτε σε δράση; Δηλαδή έχετε κατανοήσει την τεράστια σημασία του χτισίματος κλίματος εμπιστοσύνης; Είναι σαφές ότι η εμπιστοσύνη απέχει παρασάγγας από πρακτικές τυχοδιωκτισμού και έννοιες όπως το νέο-ελληνικό «πάρε-δώσε», που άλλωστε είναι το αντίθετο του παλαιότερου «δούναι και λαβείν»;
Η αδυναμία προσαρμογής της συμπεριφοράς μας στο στυλ που προτιμά το Σύμμαχος δυσχεραίνει την ικανότητα επιρροής μας. Και εξηγούμαι: Αν ο συνομιλητής μας ενδιαφέρεται να ακούσει συγκεκριμένες προτάσεις κι εμείς αοριστολογούμε τότε σίγουρα δεν θα καταφέρουμε να τον επηρεάσουμε. Μπορούμε να πεισμώνουμε που δεν θα καταφέρνουμε να επηρεάσουμε υποστηρίζοντας ότι εμείς δεν μπορούμε να αλλάξουμε στυλ, γιατί παραμένουμε αυθεντικοί και αληθινοί με τον εαυτό μας. Ποιος όμως είπε ότι η ευελιξία είναι αντίθετη με την προσωπική ακεραιότητα και την αυθεντικότητα;
Αν όντως ζηλεύουμε όσου μπορούν να επηρεάζουν ανεξάρτητα από εξουσία ας ξεκινήσουμε πρώτα από τους εαυτούς μας. Ποτέ δεν είναι αργά και το αποτέλεσμα θα μας δικαιώσει.
*Η Δρ. Βενετία Κουσία είναι σύμβουλος επιχειρήσεων και γενική διευθύντρια του Συμβουλίου Ανταγωνιστικότητας της Ελλάδος
