Του Ηλία Παπαγεωργιάδη*
- «Σαβούρες πούλησαν στον κόσμο, ανέβασαν τις τιμές και μετά έκαναν τάχα πως τις μείωσαν. Εγώ απέφυγα να συμμετάσχω»
- «Δικαίωμά σου είναι. Θα μπεις και εσύ στο παιχνίδι αργά ή γρήγορα»
- «Μπα... του χρόνου τελειώνει αυτό το χαζό αμερικάνικο έθιμο, δεν περνάνε εδώ αυτά»
- «Στοιχηματίζω ότι του χρόνου θα έχει 4 – 10 φορές παραπάνω εταιρίες και επαγγελματίες που θα συμμετάσχουν, ενώ το μεγάλο ενδιαφέρον θα μετατοπιστεί online»
- «Δεν έχουμε ανάγκη τέτοια πράγματα εδώ στην Ελλάδα»
- «Δηλαδή δεν έχουμε ανάγκη να ρευστοποιήσουμε τα στοκ πριν μπει ο Δεκέμβριος, για να επικεντρωθούμε στις πωλήσεις νέων κωδικών;»
- «Και τι θα γίνει; Θα τα πουλάμε φθηνά; Τα προϊόντα πρέπει να πωλούνται στη σωστή τιμή. Να μη σου πω για τους φόρους, που μας αναγκάζουν να κρατάμε τις τιμές ψηλά...»
- «Καταλαβαίνω όσα λες. Απλά να θυμάσαι πως μέχρι να αποδεκτείς την πραγματικότητα, θα χάσεις τεράστιους τζίρους».
- «Καλύτερα να μειώσει η Κυβέρνηση τους φόρους... όπως έλεγαν και οι αρχαίοι «ουκ αν λάβοις παρά του μη έχοντος»
- «Ναι, να τους μειώσει, αλλά άλλαξε και εσύ μυαλά. Γιατί οι αρχαίοι έλεγαν και «Συν Αθηνά και χείρα κίνει...»
Το Black Friday στην Ελλάδα, με 10 χρόνια καθυστέρηση
Μετά από περίπου 10 χρόνια καθυστέρησης σε σχέση με τη Ρουμανία, το Black Friday ήρθε και στην Ελλάδα. Λαμβάνοντας υπόψη ότι η κίνηση ήταν περίπου «flashmob», χωρίς προετοιμασία μηνών, τα αποτελέσματα έδειξαν ότι η αγορά «το θέλει». Φυσικά υπήρξαν και αρκετοί επικριτές. Οι περισσότεροι εξ' αυτών λόγω έλλειψης κατανόησης του φαινομένου, λιγότεροι για ιδεολογικούς λόγους.
Τα (ενδεικτικά) νούμερα στη Ρουμανία
Σε μία χώρα της οποία το ΑΕΠ φέτος αυξάνεται κατά περίπου 5% και φτάνει τα 168 δις Ευρώ, συγκρίσιμο πλέον του Ελληνικού (ναι, η Ρουμανία έχει υπο-πολλαπλάσιους φόρους, αλλά εμάς στην Ελλάδα έτσι μας αρέσει, να φορολογούμε αντί να μειώνουμε δαπάνες), έχει ενδιαφέρον να δούμε πώς κινήθηκαν ενδεικτικά οι φετινές πωλήσεις του Black Friday:
· Το ταξιδιωτικό site vola.ro έκανε πωλήσεις 1 εκ. Ευρώ σε μία ημέρα, με 900 πελάτες τα πρώτα 15 λεπτά (1 πελάτης / δευτερόλεπτο), 45% των πελάτών μπήκε στο site από κινητό τηλέφωνο. Το call center μίλησε συνολικά 131 ώρες.
· Το eMag.ro, νο.1 e-shop στη χώρα, προετοιμάστηκε πολύ καιρό (και 2 μήνες ενημέρωνε τον κόσμο για «τις εκπλήξεις που ετοιμάζει» κλπ). Αποτέλεσμα: Πωλήσεις 67 εκ Ευρώ σε 24 ώρες, πουλώντας 1.100.000 προϊόντα. Τις πρώτες 8 ώρες πούλησε 700.000 προϊόντα με εισπράξεις 47 εκ Ευρώ.
· Το site F64 με φωτογραφικά είδη έκανε τζίρο 2,7 εκ. Ευρώ. Ανακοίνωσε δεκάδες ενδιαφέροντα στοιχεία για το ποιου είδους κάμερες επέλεξαν οι πελάτες (σε σχέση με το τι αγοράζουν τον υπόλοιπο χρόνο), από ποιες πόλεις έγινε ο μεγαλύτερος τζίρος κλπ.
· Το eshop μόδας fashiondays έκανε 2,5 φορές μεγαλύτερο τζίρο από ότι το 2015, φτάνοντας τα 3.8 εκ. Ευρώ. Το 56% του τζίρου έγινε από το app του, όπου μπήκε το 23% των πελατών (άρα οι πελάτες που το εμπιστεύονταν ήδη και κατέβασαν το app αγόρασαν παραπάνω αναλογικά από τους υπόλοιπους). 60% των αγοραστών ήταν γυναίκες, ενώ επίσης το 60% των πελατών χρησιμοποίησαν λειτουργικό iOS. Το 40% του τζίρου διοχετεύθηκε σε brand πολυτελείας (Prada, Valentino, Burberry κλπ).
· Το eshop με ηλεκτρονικά προϊόντα cel.ro έκανε 40.000 πωλήσεις, με μέσο όρο τα 180 Ευρώ / παραγγελία. Σε 24 ώρες...
Μεγάλες πωλήσεις έκανε σχεδόν κάθε άλλη επιχείρηση που συμμετείχε, μαγαζιά, παροχείς υπηρεσιών, ακόμη και... τράπεζες (που έδιναν δάνεια χωρίς έξοδα δανείου).
Πώς θα εξελιχθεί το Black Friday στην Ελλάδα τα επόμενα χρόνια / Οι βασικές αρχές του
Λαμβάνοντας υπόψη την εξέλιξη του Black Friday στη Ρουμανία τα τελευταία 10 χρόνια, αλλά και τις πολλές ομοιότητες στη ψυχοσύνθεση και καταναλωτική συμπεριφορά των Ελλήνων και των Ρουμάνων, είναι ξεκάθαρο ότι τα πράγματα θα εξελιχθούν περίπου έτσι:
- Το Black Friday δε σταματιέται. Όσοι πιστεύουν ότι «μόδα είναι και θα περάσει», δεν ξέρουν από εμπόριο. Κάθε χρόνο στη Ρουμανία o όγκος των πωλήσεων τη συγκεκριμένη ημέρα αυξάνεται από 30 – 100% / έτος. Μελετώντας τες, διαπιστώνει κανείς ότι δεν είναι μόνο η αύξηση του ποσού που ξοδεύει ο μέσος Ρουμάνος σε αγορές (μιας και το εισόδημά του ανεβαίνει ραγδαία τα τελευταία χρόνια, και λόγω των χαμηλών φόρων), αλλά κυρίως αυξάνεται ο αριθμός αυτών που προβαίνουν σε αγορές.
- Το Black Friday είναι πρωτίστως ξεστοκάρισμα. Στην περίοδο των εκπτώσεων οι τιμές δεν πέφτουν όσο στο Black Friday, μιας και η έννοια του γεγονότος είναι το «ξεπούλημα» και το «άδειασμα των αποθηκών», μία υγιής κατάσταση που θα έπρεπε να την έχουν υπόψη τους όλες οι εταιρίες (αν και στην Ελλάδα μετά από 6 χρόνια κρίσης υπάρχουν ακόμη έμποροι που δεν έχουν καλό έλεγχο του στοκ τους). Ναι, κάποιοι πουλάνε και νέα προϊόντα. Με 5 – 12% έκπτωση.
- Το Black Friday αντιπροσωπεύει το 5 – 25% των ετήσιων (!) πωλήσεων των συμμετεχόντων. Όταν εταιρίες καλά εδραιωμένες στην αγορά φτάνουν να πραγματοποιούν ως και το ένα τέταρτο του τζίρου τους τη συγκεκριμένη ημέρα, τότε καταλαβαίνει κανείς ότι τα πράγματα είναι σοβαρά. Δεν υπάρχει κάποιος που να προετοιμαστεί προσεκτικά για το γεγονός και να μη δει έκρηξη του τζίρου του (αρκεί να προσφέρει καλά προϊόντα σε πολύ καλές τιμές).
- Το Black Friday συμβαίνει κυρίως online. Περίπου το 70 – 75% των συνολικών πωλήσεων λαμβάνουν χώρα online, μιας και γενικότερα οι διαδικτυακές πωλήσεις αυξάνονται, ενώ και τα ηλεκτρονικά καταστήματα έχουν τη δυνατότητα να προσφέρουν απεριόριστες επιλογές και να ρυθμίσουν καλύτερα τα στοκ τους.
- Κάθε σοβαρή εταιρία ετοιμάζεται μήνες πριν για το Black Friday. Μπορεί στην Ελλάδα να έγιναν όλα βιαστικά φέτος (ή έτσι να φάνηκε), όμως στη Ρουμανία κάθε σοβαρή εταιρία και κατάστημα δουλεύει καιρό πριν για τη συγκεκριμένη ημέρα. Επιλέγουν προϊόντα που θα προσφέρουν, ψάχνουν στοκ σε συμφέρουσες τιμές, κάνουν καμπάνια ενίσχυσης του brand τους το προηγούμενο δίμηνο, προετοιμάζουν τους πελάτες τους, προσλαμβάνουν επιπλέον προσωπικό για να αντεπεξέλθουν στη ζήτηση. Δεν τυχαίνει κάτι, πετυχαίνει.
- Ο κόσμος αγοράζει μαζικά μόνο προϊόντα και υπηρεσίες από εταιρίες που εμπιστεύεται. Δηλαδή αν κάποιος «ουρανοκατέβατος» εμφανιστεί του χρόνου για να πουλήσει φθηνά προϊόντα, δεν έχει εξασφαλισμένη επιτυχία. Ο πελάτης θέλει να αγοράσει από αυτόν που θεωρεί σοβαρό, για να πιστέψει και το προτεινόμενο deal. Για αυτό και οι μεγαλύτερες πωλήσεις θα γίνονται από όσους επαγγελματίες και εταιρίες ο καταναλωτής ξέρει και τις υπόλοιπες μέρες του χρόνου.
- Όταν πρόκειται για αγορές με αξία άνω των 20 – 30 Ευρώ, ο καταναλωτής αγοράζει προϊόντα των οποίων την τιμή έχει παρακολουθήσει τους προηγούμενους μήνες. Δεν ξεγελιέται κανείς από «μεγάλες εκπτώσεις». Τα επόμενα χρόνια θα συνηθίσουμε με την ιδέα ότι δεκάδες φίλοι και γνωστοί μας θα κάνουν «λίστα αγορών για το Black Friday» και θα περιμένουν την ημέρα προσφορών.
- Ο κόσμος αγοράζει κυρίως ηλεκτρονικές συσκευές, ρούχα και παπούτσια, ταξίδια / διαμονές σε ξενοδοχεία, είδη για το σπίτι και βιβλία. Μελετώντας τις ανακοινώσεις πωλήσεων στη Ρουμανία, βλέπουμε ξεκάθαρα ότι οι παραπάνω κατηγορίες συγκεντρώνουν το 75 – 80% του τζίρου.
- Πολλοί χρησιμοποιούν το Black Friday ως εργαλείο διαφήμισης. Επαγγελματίες που προσφέρουν υπηρεσίες, μαγαζιά που θέλουν να επανακάμψουν και να τραβήξουν εκ νέου το ενδιαφέρον του κοινού καθώς και πολλοί άλλοι χρησιμοποιούν το Black Friday όχι τόσο για να κάνουν μεγάλες πωλήσεις, αλλά για να κάνουν διαφήμιση. Οι consultants που θέλουν να βρουν πελάτες ή έστω «να κτίσω πελατολόγιο ακόμη και με μικρές τιμές, να μπω στην εταιρία και μετά θα πάρω και άλλες δουλειές» προσφέρουν μεγάλες εκπτώσεις. Σωστά σχεδιασμένες, αυτές οι προσφορές έχουν θεαματικά αποτελέσματα.
- Το Black Friday δεν συμβαίνει μόνο τη συγκεκριμένη ημέρα! Μετά την επιτυχία και τη φρενίτιδα του αγοραστικού ενδιαφέροντος, είναι σίγουρο ότι και στην Ελλάδα τα επόμενα χρόνια θα βρεθεί κάποιος μεγάλος παίκτης που θα κάνει τις προσφορές του «μία εβδομάδα πιο πριν», ή «επί 10 ημέρες» ή «ένα τριήμερο». Πχ εδώ και 3 χρόνια στη Ρουμανία έχουμε ουσιαστικά... 2 Black Friday, την προτελευταία και την τελευταία Παρασκευή του Νοεμβρίου (καθώς και τα αντίστοιχα Σαββατοκύριακα)
Τι μπορεί να πάει στραβά;
Αν κάποιος έμπορος / επαγγελματίας δε μελετήσει και δεν προετοιμαστεί σωστά, τότε μπορεί να κάνει και λάθη, τουλάχιστον στην αρχή, όπως:
- Να παρασυρθεί και να πουλήσει με έκπτωση νέα προϊόντα, αναιρώντας τις πωλήσεις του υπόλοιπου χρόνο
- Να προωθήσει προϊόντα πολύ χαμηλής ποιότητας, υπονομεύοντας την εικόνα της επιχείρησής του
- Να σηκώσει πολύ ψηλά τον πήχη και να μη σταθεί στο ύψος των περιστάσεων, αφήνοντας πελάτες δυσαρεστημένους κλπ
Το εμπόριο είναι τέχνη και το φαινόμενο Black Friday θα είναι κομμάτι της ζωής μας τα επόμενα χρόνια. Η επιτυχία του παγκοσμίως, αλλά και στη Ρουμανία (μία χώρα που του χρόνου θα φτάσει / περάσει το Ελληνικό ΑΕΠ, με τα ίδια έσοδα αλλά πολύ χαμηλότερους φόρους) δείχνει ότι και η Ελλάδα γρήγορα θα προσαρμοστεί. Και δεν θα αργήσουμε να ζήσουμε τις «λευκές νύχτες» που ο κόσμος ξενυχτάει ξημερώματα Παρασκευής για να προλάβει τις ευκαιρίες...
* Ο κ. Ηλίας Π. Παπαγεωργιάδης είναι διευθύνων σύμβουλος της MORE Consulting στη Ρουμανία, με 13 χρόνια εμπειρία στη χώρα
